Conhecer a psicologia dos preços é um dos pilares mais importantes para o setor de marketing e vendas de uma empresa. Enquanto o preço é objetivo, o valor atribuído ao seu produto é subjetivo, variando sempre de acordo com a psicologia do seu cliente, público-alvo e do mercado em geral.
Muitos economistas já associam toda a economia à psicologia, pois os preços e negociações são condicionados à percepção de valor do cliente. Todo esse processo é subjetivo e é estudado pela psicologia dos preços, disciplina que, quando dominada pela empresa, permite maior ganho na venda dos seus produtos.
Quer entender mais sobre o tema e como aplicar em seu negócio? Continue a leitura!
O que é psicologia dos preços?
A psicologia dos preços é uma estratégia de marketing e vendas que analisa a relação entre a psicologia, emoções e sentimentos que o mercado tem em relação aos produtos e serviços da empresa. Particularmente, esta estratégia se relaciona com o valor, ou seja, o quanto um cliente se dispõe a pagar pelos seus serviços e produtos.
Além disso, a psicologia dos preços corresponde exatamente ao valor que o mercado atribui aos seus produtos, sua importância está no fato de que ela motiva o seu público a adquirir seus serviços, o que é o objetivo de qualquer empreendimento.
Principais teorias e estudos sobre percepção de preços
Uma das principais teorias e estudos a respeito dos preços e sua percepção é a dos 4 P’s do marketing — Preço, Produto, Promoção e Praça —, criada por Philip Kotler, professor de marketing e uma das principais autoridades internacionais no assunto.
Outra teoria famosa é a ancoragem de preços, sendo mais uma estratégia usada até hoje. A teoria engendrada pelos psicólogos Daniel Kahneman e Amos Tversky pauta o efeito positivo de colocar dois preços um ao lado do outro, um mais barato próximo de um mais caro.
Fatores psicológicos que influenciam a percepção de preço
Diversos são os fatores psicológicos que influenciam, de maneira sutil, a forma que o preço é percebido, como a própria ancoragem que acabamos de citar. Esses fatores devem ser utilizados para garantir que o seu preço seja assimilado com mais positividade pelos clientes, veja algumas que valem a pena utilizar:
Efeito do preço terminado em 9
A forte tendência do mercado a adotar preços que terminam em 0,99 centavos não é por acaso. Nosso cérebro assimila que o valor é mais barato, mesmo quando sabemos que, conscientemente, o valor é praticamente o mesmo. Ainda assim, sentimos satisfação em comprar esse valor, pois ele não chega ao preço cheio.
Preço de referência e comparação
Preço de referência é quando os consumidores têm a ideia de um preço já estabelecido, uma referência para comparar. Obviamente, se tiverem a oportunidade de gastar menos do que esperam, gastarão com mais facilidade e felicidade. Essa referência pode ser constituída de uma experiência anterior, anúncios ou qualquer outra fonte.
Efeito de ancoragem e descontos
Anchoring Effect ou efeito de ancoragem é uma estratégia clássica de psicologia de preços, onde um produto que deseja ser valorizado é colocado próximo de um muito mais caro e de natureza similar. Por exemplo: um fone de ouvido de R$200,00 que é colocado ao lado de outro fone de R$700,00 – dessa forma, o cliente não sente tantos problemas ao comprar o primeiro.
3 Estratégias de precificação baseadas na psicologia dos preços
A aplicação prática da psicologia dos preços pode transformar a percepção do valor dos seus produtos, ampliando as chances de conversão. Veja abaixo três técnicas para testar:
1. Precificação charmosa
De todas as estratégias de psicologia dos preços, esta é a mais básica, porém é bem eficiente, prática e simples de ser aplicada. Consiste em seu negócio dar uma atenção maior para o preço, com algum design chamativo. Este processo pode ser bem simples, como cartazes, banners e pop-ups com o preço em vendas digitais.
2. Uso de preços promocionais e descontos
Promoções e descontos são comuns e uma das mais técnicas universais de psicologia dos preços. Qualquer um se sente mais tentado a comprar produtos quando estão com desconto. Então, é importante que esse desconto seja demonstrado por meio de cartazes e de informação visual.
3. Apresentação de preços em pacotes e combos
Cross-Selling, ou vendas cruzadas, são combos vendidos em um só pacote, ótimos para aumentar o valor dos produtos. Essa estratégia de vendas une dois serviços ou produtos em um pacote, ao cruzar assim dois itens que poderiam ser comprados separadamente, porém, neste pacote, há mais vantagens ou descontos.
Tendências na Psicologia dos Preços
As principais inovações em relação às estratégias de precificação estão no mercado digital. Uma das mais interessantes é o freemium, onde plataformas e outros serviços têm uma versão grátis e uma premium, onde a versão grátis é uma porta de entrada para os pagantes.
Outra forma é utilizar softwares de precificação para analisar dados, cruzá-los e identificar a melhor forma de chamar a atenção dos seus clientes. Ter essas estratégias em dia e demais tecnologias é essencial para conseguir sucesso ao usar a psicologia dos preços.
Independente da situação da sua empresa, contar com soluções inteligentes para sistemas pode ser o diferencial para aplicar a psicologia dos preços de forma estratégica e eficiente. Aqui na SG Sistemas, oferecemos tecnologia de ponta para ajudar sua empresa de varejo!
