Psicologia do consumidor: 4 dicas fundamentais para conquistar clientes

Psicologia do consumidor: 4 dicas fundamentais para conquistar clientes

Imagine o seguinte cenário: você tem a capacidade de prospectar as necessidades e dores de seus clientes alinhando as suas ações para saná-las. Parece perfeito, não acha? E se te disséssemos que você pode desenvolver essa habilidade? Com as ferramentas que possuímos hoje é perfeitamente possível desvendar a mente de seus clientes e saber exatamente o que eles precisam.

Aliás, você pode chegar ao desenvolvimento dessa percepção estudando uma área extremamente revolucionária:  a psicologia do consumidor. Isso porque a análise da conduta do consumidor nos permite entender que a nossa mente é facilmente influenciada, levando-nos a comprar aquilo que muitas vezes não precisamos.

O importante é que entendamos que essa ferramenta não deve ser usada como uma forma de manipulação barata. O que queremos é te apresentar as ferramentas necessárias para que você possa entender um pouco melhor como a mente de seu cliente atua.

Afinal, se você pudesse prospectar os padrões mentais de seus clientes, certamente seria mais fácil apresentar os produtos necessários para sanar as suas dores, não acha? Então, sem mais delongas, vamos agora entender um pouco mais sobre a área e como aplicá-la no dia a dia para alavancar os resultados de seu negócio.

Afinal, o que é psicologia do consumidor?

Em termos simples, a psicologia do consumidor nada mais é do que o estudo dos padrões dos indivíduos frente ao consumo. Em outras palavras, a partir da psicologia do consumidor conseguimos entender como os consumidores pensam, sentem e agem quando estão diante  de um serviço ou produto.

Utilizar a psicologia do consumidor ao seu favor na hora das vendas é essencial para alavancar os negócios. Para termos uma noção do quanto essa ferramenta é impactante, diversas marcas de streetwear colecionam uma série de aficionados no mundo todo, clientes capazes de esperar horas e mais horas em uma fila para adquirir um produto em drop.

Semelhante a esse fenômeno de oferta e procura no mundo do streetwear temos as filas imensas em supermercados e lojas de varejo, quando o assunto é produção ou queima de estoque. Isso porque o senso de urgência criado na mente do consumidor é tão poderoso que se torna quase inevitável desistir da compra. 

Mas, se isso é possível com algumas lojas e comércios, porque não seria possível com o seu negócio? Na verdade, aumentar as conversões a partir da psicologia do consumidor é possível para qualquer empreendimento, basta saber como agir. E isso é o que você confere a seguir!

o que é psicologia do consumidor

Como utilizar a psicologia do consumidor ao seu favor

Agora que você já aprendeu no que consiste a psicologia do consumidor,  já deve ter compreendido que entender o comportamento de seu cliente é essencial para  gerar ações mais estratégicas de vendas. Sendo assim, reunimos aqui dicas poderosas para te ajudar a  aplicar com excelência esse estudo do consumidor. Confira!

1. Entenda os fatores que influenciam o consumidor 

Antes de qualquer ação é essencial que você entenda exatamente quais fatores podem influenciar o consumidor, levando-o à compra ou a desistir dela. Em outras palavras, é preciso que você estude e reconheça os “grandes porquês” para que possa alinhar-se estrategicamente com suas ações.

Entenda as negociações como uma relação de causa e efeito. Se você conhece as motivações que levam o cliente à compra ou à desistência, você pode prospectar os efeitos. Mas não adianta de nada em mapear os motivos se você não agir sobre os mesmos.

Logo, ao entendê-los, considere usá-los ao seu favor,  criando gatilhos mentais reais e honestos que possam de alguma forma propulsionar a escolha do cliente. Ou seja, incite o desejo do consumo, criando novas motivações.

2. Construa laços de identificação com o seu cliente

Quer aumentar as taxas de conversão de seu negócio? Então crie, antes de mais nada, uma relação de identificação com seus clientes. As pessoas são mais propensas a uma compra quando encontram pontos de identificação com a marca. Afinal, somos, antes de compradores ou vendedores, seres humanos com anseios, desejos e necessidades.

Se uma marca está mais propensa e inclinada à representação dos valores de seus clientes, certamente a compra será efetuada. Peguemos como exemplo uma marca de alimentos veganos: ao se manter em relação constante com os seus clientes, abrindo margens para que eles entendam os seus propósitos, missão e valores, provavelmente atrairá mais pessoas que possuam esses fatores em comum, pessoas essas que se identificam com a marca.

E aqui já sabemos: quando um cliente se sente representado por uma empresa, considera que a sua compra  é uma forma de reafirmar os seus próprios valores de vida e não simplesmente fazer um compra despropositada.

3. Valorize as emoções do consumidor de forma autêntica

Somos seres racionais e isso é um fato incontestável. No entanto, muitas áreas da filosofia e psicologia, como a epistemologia, nos mostram que a matéria em que a nossa razão atua é nada mais nada menos do que os dados sensíveis que experienciamos no dia a dia. 

Calma, ficou complexo? Nós explicamos. As decisões de compra, por mais que refletidas e deliberadas, são feitas a partir das emoções despertadas no consumidor sobre determinado produto ou marca. Isso equivale a dizer que quanto mais uma marca conseguir gerar valores singulares e experiências únicas em seus  clientes, que extrapolem os limites de precificação e benefícios convencionais, mais ela será capaz de atrai-los.

Portanto, saia das margens da mediocridade e inove em seus produtos, mas que esses sejam sempre embasados na experiência emocional que pode ser gerada em seus clientes. Assim, você perceberá que independentemente do valor que coloque em seus produtos,  se estes forem capazes de despertar emoções únicas nos consumidores, a compra será efetuada.

E sabe o que é melhor? Atualmente temos diferentes meios de construir esse laço emocional, seja por meio das redes sociais em que se compartilha uma história pessoal em que o produto possui grande peso dentro da narrativa, seja por meio de uma propaganda em que exploramos uma narrativa menos robótica e  mais humanizada, inserindo pessoas reais e diversas.

Apelar ainda por imagens sinestésicas como um cheiro, uma música, uma imagem visual e até uma experiência interpessoal e universal, pode ser uma ótima estratégia de valorização das emoções de seus clientes no processo de negociação e, consequentemente, de fidelização dos compradores.

4. Utilize os gatilhos mentais ao seu favor

Como dissemos acima, os gatilhos mentais são essenciais para a negociação, sobretudo, para criar laços de identificação com o cliente.  Mas, o que muitos não sabem é que, com poucas palavras persuasivas, conseguimos incitar no cliente a necessidade de compra.

Em suma, na psicologia do consumidor, temos alguns gatilhos mentais que podem levar os clientes a uma série de comportamentos, convertendo os mesmos em vendas.  Confira alguns gatilhos utilizados para impulsionar o desejo inconsciente de compra:

1. Autoridade

O gatilho mental de autoridade é essencial para o estabelecimento de uma relação de influência, só é importante não confundi-lo como mau-caratismo. Dito isso, jamais dê a entender que possui uma autoridade e relevância sobre um assunto se você não tem de fato.

Quando usada de maneira certa, a autoridade mostra ao cliente que ele possui carta branca para acreditar no que se fala e nas propostas de vendas, porque se possui credenciais e propriedade para tanto.

Ou seja, mostramos que somos especialistas no ramo e geramos a influência de compra. De forma prática, essa autoridade pode ser construída a partir de depoimentos de clientes e provas sociais que demonstrem que você é um especialista no que comercializa.

2. Escassez

Esse é um gatilho mental que precisa ser usado com parcimônia e com ética, no entanto, quando usado devidamente pode gerar resultados incríveis. 

O primeiro passo para utilizá-lo é ser honesto com os seus clientes, mobilizando o estratagema somente em caso de escassez real. O que queremos dizer é que chamadas para ação apresentando um período de tempo que o produto estará vigente podem gerar grandes conversões, mas isso deve ser feito de forma legítima.

O gatilho em questão acaba levando o cliente a comprar o produto, posto que gera a ideia de que, se não consumir, perderá algo relevante e exclusivo e, como não lidamos muito bem com o sentimento de perda, o melhor mesmo é comprar. Perceba que o gatilho mental de escassez leva à urgência – aja rápido, antes que o tempo acabe, para não perder algo.

Em supermercados o gatilho é certeiro, sobretudo quando se lança ofertas e promoções de hortifruti com um tempo limite para a compra. Afinal, em se tratando de alimentos perecíveis, sai ganhando quem chegar cedo, dada a possibilidade de escolha, não é mesmo? 

3. Exclusividade

Calma, calma, quando falamos do gatilho da exclusividade, não estamos querendo aguçar o egocentrismo do ser humano. Mas não podemos ser hipócritas: muitas pessoas, quando possuem um produto exclusivo, tendem a se sentir superiores e até mesmo especiais aos olhos da sociedade.

Nesse caso, ao usar esse gatilho, não estamos incitando um simples desejo por um bem qualquer, mas por um produto que não é acessível a qualquer pessoa. Aliás, muitos deles só são acessíveis para quem tem poder monetário. Nesse sentido, para usá-la é preciso despertar no cliente a sensação de prerrogativa por ter algo que muitos não possuem.

Quem sabe explorar um produto nunca lançado no Brasil, que só será acessado pelos seus assinantes ou associados. Assim você leva não só um produto útil, mas também totalmente exclusivo. Tente criar a sensação de privilégio por ter o que a maioria não tem e veja como as conversões não aumentarão exponencialmente.

Agora sim você está mais alinhado sobre a psicologia do consumidor e como aplicá-la de forma efetiva. Se gostou dos conteúdos, não deixe de acompanhar as nossas publicações semanais no blog SG. Aqui você fica por dentro de informações de qualidade, essenciais para traçar estratégias mais alinhadas com as dores e necessidades de seu clientes. Até a próxima!

Roger Toshi

Roger Toshi, apaixonado por tecnologia aplicada ao varejo, é formado em Direito pela Unicesumar, com MBA em Gestão de Pessoas e Liderança pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Desde 2017 atua como gerente Administrativo e de Marketing da SG Sistemas.

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