Quando pensamos em utilizar boas estratégias de vendas, podemos ficar apegados a alternativas que envolvam procedimentos super técnicos, deixando de lado a emoção humana e tudo que a envolve. No entanto, o cross merchandising vai na contramão de tudo isso.
Afinal, a verdade é que usar as emoções e intuições humanas também pode ser uma forma de alavancar as vendas e melhorar seus resultados. Estudar e entender essas estratégias é essencial para que os resultados sejam satisfatórios.
No caso do cross merchandising, identificar os termos da palavra já nos esclarece bastante sobre a intenção e o alcance da estratégia. Na língua inglesa, a palavra “cross” significa “cruz”, já a palavra “merchandising” corresponde à nossa ideia de posicionamento e exposição de mercadorias.
Ou seja, essa técnica pressupõe uma organização cruzada da exposição de mercadorias, com o objetivo de influenciar no processo de compras do seu cliente. Esse estratégia costuma figurar na etapa de fidelização dos clientes de um negócio.
Entenda ainda mais sobre o cross merchandising
Colocar essa estratégia em prática significa dar mais praticidade e conveniência ao processo de compra. Afinal, é como normalmente incorporamos produtos complementares ou com funções diferentes em um mesmo ambiente.
Isso pode resultar no aumento do volume de vendas para produtos que costumam ter um giro pequeno, além de otimizar a movimentação do PDV e auxiliar a reinventar as formas de atendimento ao shopper.
Mas para fazer de uma forma eficiente, é preciso ter em mente a forma correta de aplicar, os lugares corretos, nas horas certas, utilizando os produtos certos. Esperamos que esse post possa te auxiliar nesse trajeto.
Como aplicar o cross merchandising em seu supermercado?
Os supermercados, normalmente, costumam utilizar essa estratégia com mais frequência. Afinal, esse conceito exige uma área de exposição em que os produtos podem ser exibidos lado a lado.
Ele funciona muito bem, traz bons resultados e pode ser aplicado de maneira muito simples. Por exemplo, imagina um cross de esponja de lavar louças no corredor de produtos de limpeza, detergentes.
O detergente é o produto que normalmente se enquadra como destino de compras, porém, por conveniência e uma espécie de unbounding, temos algumas probabilidades de vender também a esponja.
Afinal, o comprador pode se lembrar que sua esponja também está em más condições ou até mesmo ver um modelo diferenciado que chame a sua atenção. Isso aumenta o volume de giro deste produto.
Na verdade, esse é um processo que facilita tanto a vida do shopper quanto da empresa, afinal, o cliente precisa de deslocar menos, tem economia de tempo, enquanto a empresa vê os valores de suas vendas crescendo.
Em nosso exemplo, pensamos em pequenas combinações. No entanto, você pode fazer isso de forma mais ampla, usando alguns meios interessantes. Confira:
Formas mais comuns de aplicar o cross merchandising
Não basta simplesmente pensarmos de forma racional na hora de aplicar essa estratégia. Concordamos que isso é muito importante, mas também precisamos pensar na rotina, nos hábitos e nas emoções do shopper ao escolher um tipo de cross merchandising.
Confira alguns dos tipos mais comuns dessa técnica, assim fica mais fácil identificar qual a melhor forma de aplicar em seu comércio:
Invista em ações de marketing conjuntas: essa é uma excelente alternativa para supermercados que possuem demonstrações livres de produtos. Por exemplo, imagine que uma marca que sucos naturais esteja promovendo uma degustação no supermercado.
Uma boa ideia de cross seria colocar logo ao lado dessa exposição uma degustação de biscoitos orgânicos, por exemplo. Já que o público que se interessa por um desses produtos tende a se interessar pelo outros também.
Pense na rotina do cliente e inclua opções de compra: se compramos, por exemplo, cera para carros, vamos precisar também de estopa e outros produtos para limpeza e cuidados com o veículo. Logo, todos eles podem ser agrupados em um só espaço.
Para que essa estratégia funcione corretamente, a empresa precisará estar antenada com a rotina de seus clientes. Quais produtos são correspondentes? Se a pessoa compra determinado produto, o que ela pretende? Como podemos facilitar seu processo de compra?
Um dos princípios mais importantes do marketing voltado para supermercados é a ideia de que o cliente precisa ver o produto. Muitas vezes, cartazes, placas e outros tipos de anúncios serão insuficientes, por isso, é preciso complementar.
Sempre escolha um produto principal e então, complemente-o com outras alternativas que também possam ser úteis. Seu produto principal deve possuir o maior preço, e os outros se dividirem em valores menores.
Saiba utilizar as emoções do cliente ao favor, fazendo com que ele veja os produtos juntos, e então o máximo que ele precisará fazer é observar se os preços o agradam. O melhor é que você não precisará explicar a combinação: o próprio cliente associará, naturalmente.
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